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解密“微商”代理机制

  本文是基于塞姆米一级代理人、执行董事杰米在商学院消费成长营42章的分享,涉及塞姆米的产品、模式、内部制度、培训等内容。

  原创|杰米;编辑|姜强。

  今天我在这里告诉萨米的秘密。

  萨米去年销售额达数十亿,在中国拥有数万名代理商,是中国最具代表性的微信商业品牌之一。

  可能你看到的微信业务一般都是刷屏。其实只是微信业务中的一小部分前端销售,就像每个公司都有前端销售一样。但是微信业务背后的这些人每天只做两件事:

  第一,设计产品,

  第二,设计模式。

  萨米之所以能赚钱,本质上是因为萨米的内部制度,这就是萨米与传统微信业务的区别。

  所以在后面的部分,我会介绍萨米的内部体系和模型。

  萨米的内部系统主要分为三个部分。

  首先是交易模式,其实很简单,就是货量越大,货价越低。在萨米,取货只有两个系统,一个是一次5万的取货,打六五折,一个是一次50万的取货,打五折。

  第二种是一种钱,一层钱。

  这不同于直销和传销。所谓种钱,就是萨米所有的来源都是商品利润,没有会员费。

  刚才提到,有的人可以打五折拿到货,有的人可以打六五折,而在这里你可以赚取15%的折扣差价,也就是利润。

  萨米没有任何会员费,导致人头流失。如果有这样的事情,大家都要小心,因为很多产品不清楚,就会变成传销,非常危险。

  而且一层钱意味着我介绍的人我肯定会给他提成,但是我的钱只和我直接介绍的人有关,这个人介绍的其他人和我无关。如果他的钱还和我有关,那就是多层次分配。

  第三是退货制度。微信业务包括代购最大的问题是囤货卖不出去,萨米内部有个机制,叫三个月全额退款。

  比如我拿了5万块钱的货进来做代理。如果我卖了一套商品三个月不卖,我觉得我太笨了,做不了这件事,所以萨米会把付给你的5万元佑全部退掉(但有一定的限制)。

  这种回报机制的本质是把人绑在一起,保证团队成员之间的合作。

  如果没有退货制度,就会成为我无限招聘很多代理,我的产品根本达不到我的客户,产品就没有意义。

  你看到很多微信商业品牌,你交钱,你拿货,然后就剩下你一个人了。因为对他们来说,拿货就挣钱,没有理由继续负责。

  萨米不一样。如果我带你进来,你给我5万块钱萨米,但是如果你的货没掉出来,我有责任给你退款。退款我赚不到钱。

  所以我会尽力帮你找资源引流,教你怎么卖这个东西,怎么去实体店和渠道购物,怎么谈合作。我会把我知道的一切都教给你。

  每个团队内部都会形成良性循环,这就是为什么我们的代理人关系非常密切。

  一个产品想要通过代理模式在市场上成长,必须做两件事。第一,一定要让代理赚钱,不然盘子肯定散了;第二,你必须让代理自发地紧密合作。

  只有这样,你的代理才能继续延期,你的团队才能继续成长。你可以一万人卖,五万人卖,大家卖。

  刚才我们提到了交易模式。传统的贸易模式是代理、批发和零售。

  萨米只有两级经销商。我刚才说五万元六五折的是二级经销商,五万元五折的是一级经销商。

  当然也有客户。我们有VIP客户,一次可以买5000元,打八折。

  我们很清楚,VIP客户在吃饭,买萨米回家肯定是在吃饭;二级经销商在卖,就是零售。五万元是20套修身产品,20套随便卖。

  而一流经销商拿50万拿100万货,任务不是卖,而是招。

  所以对我们来说,培养一个一流的经销商就像培养一个创始人,他要做创业公司。他早来的时候,我们也不会急着让他卖货,而是让他找个合伙人,也就是二级经销商帮他卖。

  我们的一些一级经销商是上市公司的老板。他不能在街上卖货,只能推荐给身边的人。他缺的是一个能带货的二级经销商。

  但是不同的团队有不同的调性,这就是我们强调的,像创业公司,我们有国际团队,在线名人团队等等。

  刚刚提到,二级经销商的任务是销售,也就是零售。比如我们的产品一套价值3968元,他零售一套利润1000多。二级经销商可以招5000个VIP客户,这个客户打八折,最后利润1000左右。

  但是这一千元好像比零售还少。为什么还想招VIP客户?因为VIP客户换代理的概率很大,他已经有八折的货了,所以他想说,如果有人再让我买,如果退八折,我无所谓,我就六五折五万。

  那么,如果二级代理拿65%折扣的商品,为什么还愿意招其他二级代理呢?

  在这里,我们介绍一个概念,在香港保险,佣金,这是回扣。

  比如杰米是一级经销商,彼得是杰米的二级经销商,彼得带着好朋友露西做杰米的二级经销商。

  露西一定是从杰米那里拿走了货物,这样就可以赚取差价。杰米拿走了50%的货物,然后以原价的65%运送给露西,这样杰米就赚到了15%的差价。

  萨米规定这个差价的40%要还给彼得。

  也就是说,如果露西以65%的折扣从杰米那里拿走5万元,杰米本来可以赚取15%的折扣差价,但按照规定,如果把40%给彼得,就变成彼得还能赚取的15%的40%,杰米就可以赚取60%。

  而且佣金不是一次性的,卖了一批货还是一样的。

  露西还想介绍她的朋友约翰。这个账怎么算?

  其实只是我们说好的一层钱。彼得进来时,约翰和他没有任何关系。约翰从杰米那里得到货物,然后杰米和露西分享利润。

  这种情况下,任何一个经销商把一个朋友介绍给萨米,佣金会保证他能通过介绍赚钱,退货制度会保证进来的朋友不赔钱,一层钱保证大家还在卖货,而不是成为领导。这样大家都不会亏钱,友谊也不会受到伤害。

  你来找萨米,有两种可能。你赚不到钱,或者你可以赚到钱。没有损失。

  所以回报机制是萨米创业属性的一个非常非常核心的点。没有这个,很多人都不愿意推荐给朋友。他会认为是我推荐给朋友的,他花了5万。如果他卖不出去或者很蠢怎么办?万一他输了呢?我们连朋友都做不了,所以这是核心点。

  萨米的团队就是这样分裂成长的。

  然后一级代理上去,也就是可以八折拿到货,在公司有股份的联合创始人。

  联合创始人是萨米里唯一用钱买不到的级别。前面说过,赚的最多的人是连创。

  要成为联创,首先要有15个直属一级经销商。比如我是一级经销商,要推15个一级经销商做联创。

  为什么要规定这个?

  因为联创是公司唯一有业绩要求的级别,每个联合创始人每个季度都要向公司购买500万的商品,所以经销商数量跟不上就很难达到这个业绩。

  每个一级代理下可能有几十人甚至几百人,可以保证商品能卖出去,保证公司的现金流。

  连创除了15家直属外,还需要5家间接推广的。比如杰米把露西推到一级后,露西又把南希推到一级,这叫间接一级。

  间接保证是团队可以自行拆分。

  联合创始人享受商品四折优惠,联创推联创平,还享受返利机制。联创平的这个返利机制推联创,相当于公司直接给他8%的返利,因为公司打折商品,不像联创40%的折扣,公司不能说我是20%的折扣,所以他直接给了500万的平返利,也就是40万联创。

  以上是Sammi的内部核心系统设计。此外,产品和服务的选择,以及可能成为障碍的培训,是这种商业模式的关键。

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